Geld verdienen mit Erweiterungen für Joomla!

Vor drei Jahren gab ich meinen Vollzeitjob auf um mich auf die Entwicklung von Joomla! zu konzentrieren. Ich startete SourceCoast zusammen mit einem Geschäftspartner. Zu Beginn haben wir kundenspezifisch gearbeitet, d.h. Joomla! Installationen gemacht und Webseiten aufgesetzt, Inhalte eingepflegt, Seiten strukturiert, etc. Aber ziemlich schnell haben wir bemerkt, dass es uns mehr Spaß macht Erweiterungen zu bauen und Support zu liefern als im Tagesgeschäft mit Kunden die Zeit zu verbringen. Allerdings hatten wir keine Idee, wie mit mit Erweiterungen und Support Geld verdienen kann.

In 2008 und 2009 haben wir viele Joomla! Tage besucht und an jeder Session teilgenommen in er es um "Wie starte ich ein Geschäft mit Joomla! Erweiterungen?" ging. Die Sessions waren toll, aber sie handelten mehr vom Umgang mit der GPL von Joomla!, welche Anforderungen damit verbunden sind und wie man Services verkaufen kann. Wie auch immer, die Diskussionen endeten immer da, wo es ganz konkret um den Start des Geschäfts ging, darum, wie man Services denn nun verkauft und was was man dabei beachten muß.

Wir haben anderen Entwicklern über die Schulter geschaut, selber eine Menge ausprobiert und aus eigenen Fehlern gelernt. In diesem Kapitel will ich beschreiben, was wir auf unserem Weg gelernt haben. Ich will versuchen einen allgemeinen Überblick über die täglichen Anforderungen bei der Entwicklung, Support und Vermarktung unserer Firma SourceCoast zu geben.

Die 4 Schwerpunkte im Geschäft mit Erweiterungen

Wir bei SourceCoast konzentrieren uns hauptsächlich auf 4 Bereiche: Produkt, Support, Geschäftsmodell & Preisgestaltung und Marketing. Das schließt solch weltliche Dinge wie Buchhaltung aus, aber seit wir uns zielstrebig auf diese vier Schwerpunkte konzentrieren, läuft unser Geschäft besser.

Produkt

Ein gutes Produkt zu haben ist zweifellos am Wichtigsten wenn man damit seinen Lebensunterhalt bestreiten will. Es gibt viele Ideen für Joomla! Erweiterungen aber leider keine Garantie dafür, dass man wirklich davon leben kann, sie zu verkaufen.

Für uns, unser Hauptprodukt ist JFBConnect (eine Facebook Integration für Joomla!). Ursprünglich kam die Idee von einem unserer Kunden. Er wollte einen Facebook Login Button auf seiner Webseite haben um seinen Besuchern die Registrierung bzw. das Einloggen zu erleichtern.
Wir haben also mit der Entwicklung einer Erweiterung begonnen und als wir den Prototyp fertig hatten, entschied der Kunden einen anderen Weg zu gehen. Um wenigsten etwas unseren Entwicklungsaufwand zu decken, entschieden wir, die Erweiterung zu verkaufen. So was gab es seinerzeit noch nicht auf dem Markt und obwohl die Erweiterung wirklich nur die grundlegenden Funktionalitäten enthielt, war es eine gute Ausgangsposition.

Wir haben also ganz klein angefangen, was sicherlich gut war. Es wäre natürlich toll wenn man gleich mit einem Warenkorbsystem starten kann mit welchem man alle Währungen und Versandmethoden verwalten kann, aber das ist ziemlich unrealistisch, wenn man gerade erst beginnt, noch kein Geld verdient und noch nicht weiß, wie die Kunden das Angebot schätzen. Man braucht unbedingt early adopters, die, die immer sofort alles Neue ausprobieren und deren Rückmeldung, um Fehler zu beheben und das Produkt zu verbessern. Es ist, deshalb meiner Meinung nach besser, klein zu beginnen, nach und nach mehr Funktionen anzubieten und die Preise entsprechend anzupassen.

Geschäftsmodell

Wenn Sie eine Erweiterung entwickelt haben und Sie glauben, dass es dafür einen Markt gibt, dann könnten Sie ein Geschäft daraus machen. Klingt einfach, ist aber für Entwickler meistens schwierig, zu verkaufen, was sie gebaut haben ;-) Einen Preis für ein Produkt festzusetzen ist dabei der erste Schritt und es gibt eine Vielzahl von Ideen wie man so etwas am Besten macht:

• Freie "Community" Version mit kostenpflichtigen Support
• Freie "Community" Version mit einer kostenpflichtigen 'pro' Version
• eine kostenpflichtige Version, Support inklusive

In allen drei Fällen basiert die kostenpflichtige Variante auf einem Abonnement. Wenn Sie kostenpflichtigen Support anbieten, sollten Sie unbedingt die Dauer begrenzen. Nach Ablauf der kostenpflichtigen Periode kann der Kunde das Produkt weiter benutzen, denn es unterliegt der GPL. Braucht der Kunde allerdings weiterhin kostenpflichtigen Support, so muß er aufs Neue abonnieren.
Die Nutzungsdauer, basierend auf einer bestimmten Zeitperiode oder Versionsnummer, kann für Sie insofern problematisch werden, da der Kunde das schnell als "Support-rund-um-die-Uhr" verstehen könnte. Ein lebenslanger Support (Versionsnummer) ist vielleicht zunächst ein gutes Verkaufsargument, aber es wird Ihrem Geschäft auf lange Sicht gesehen eher schaden.

Bei SourceCoast haben wir eine einfache Philosophie für unsere kommerziellen Erweiterungen: wir bieten keine Community oder freie Versionen an. Eine freie Version birgt mehr Probleme in sich, als wir in der Lage sind zu lösen:

• 'xyz' muß rein! - Benutzer haben ihre eigenen Ideen was in einer freien und in einer kostenpflichtigen Version enthalten sein soll. Wenn Sie definieren, dass bestimmte Funktionen nur in einer pro-Version enthalten sind, riskieren Sie, viele Benutzer zu verärgern.
• Benutzer lesen niemals die Angaben zu Funktionalitäten vor dem Download/Kauf. Wenn die Erweiterung frei verfügbar ist, dann installieren sie sie sofort und probieren herum bevor sie die Funktionalitäten und Einschränkungen überhaupt verstehen. Das mündet zumeist in Frustration und schlägt sich in schlechten Bewertungen nieder.
• Zusätzlicher Zeitaufwand - Wenn Sie eine freie und eine pro Version haben, müssen Sie auch mehr Zeit aufwenden beide Versionen zu entwickeln, zu testen und zusammenzustellen. Diese Zeit könnten Sie stattdessen beispielsweise dafür verwenden, die Erweiterung zu verbessern.
• Es ist schwer ein Upgrade zu verkaufen. Wenn ein Kunde 50 Funktionen in einer Erweiterung frei nutzen kann, dann wird es wahrscheinlich unmöglich, ihm noch 25 weitere Funktionen zu verkaufen. Wenn der Kunde allerdings für alle 75 Funktionen bezahlt, hat er das Gefühl, dass er eine Menge für sein Geld bekommt.
• Freie Erweiterungen können zu falschen Erwartungen führen. Wenn ein Benutzer auf ein Problem stößt und es ist kein Support erhältlich, wird es ihm auch schwer fallen darauf zu vertrauen, dass Sie ihm helfen können wenn er für Support bezahlen muß.

Ok, es gibt ein paar ziemlich komplexe Erweiterungen für die auch freie Versionen verfügbar sind. Aber so können wir bei SourceCoast, mit nur 2 Entwicklern, nicht agieren. Was zeigt, dass der hier beschriebene Weg nicht für jedes Unternehmen funktioniert, aber er ist perfekt für uns.

Preisgestaltung

Nachdem Sie sich für ein Geschäftsmodell entschieden haben, müssen sie die Preise festlegen. Aus unserer Sicht, und die mag konträr zu dem sein, was Sie denken, verfolgen wir diesen Ansatz:

Höhere Preise == Glücklichere Kunden

Das mag zunächst verrückt erscheinen, aber Sie können Sie genau soviel Geld verdienen mit weniger Kunden. Möglicherweise wollen Sie sehr viele Kunden haben, aber bevor Sie bei diesem Gedanken bleiben, denken Sie einmal über folgendes nach:

• Geringerer Supportaufwand. In einer kleinen Firma können Sie sich auf diejenigen Kunden konzentrieren, die wirklich Support benötigen. Ich gehe weiter unten detaillierter darauf ein, aber Support ist ein wirklich kritischer Punkt in ihrem Unternehmenskonzept.
• Mehr Zeit zum Entwickeln. Weniger Aufwand für Support läßt Ihnen mehr Zeit zum Entwickeln und dokumentieren.
• Kunden denken vor dem Kauf über die Spezifikation nach! Wenn Ihre Erweiterung frei verfügbar ist oder nur sehr wenig kostet und alles verspricht, dann wird der Kunde wahrscheinlich sofort kaufen. Wenn der Kunde dann aber keine guten Erfahrungen macht, ist das, unabhängig vom Preis, ein schlechtes Geschäft.
• Zahlenden Kunden schätzen den Wert der Ware. Falls Sie jemals Bewertungen im JED gelesen haben, werden Sie bemerkt haben wie unterschiedlich diese ausfallen. Einige Benutzer bevorzugen freie Erweiterungen, andere wiederum ärgern sich über zu teure Erweiterungen die nicht halten was sie versprechen. Wenn Sie den Preis realistisch zum Wert der Erweiterung setzen, dann werden Sie zumindest diejenigen Kunden gewinnen, die wissen, dass freie Ware nicht immer besser ist. Und das sind die Kunden, die Sie wollen! Die werden auch verstehen, dass Fehlerbehebungen mal 2 Tage dauern können, dass Schwierigkeiten auftreten können. Die Kunden, die alles kostenlos haben wollen, das sind nicht Ihre Kunden.

Natürlich soll ein Preis nicht exorbitant hoch sein. Jeder Markt ist anders, Kunden haben verschiedene Gewohnheiten und Erwartungen. Als wir begannen JFBConnect zu verkaufen, kostete es $15, nur ausgestattet mit Basisfunktionen. Das war teuer in einem Markt, der zu dieser Zeit noch nicht wirklich entwickelt war und für eine Erweiterung, die nicht all zu viel konnte. Als wir Funktionalitäten hinzufügten, haben wir auch die Preise von $15 auf $20, dann auf $30 erhöht und sind nun bei $50 für ein sechs-Monatsabonnement.

Rücknahme und Kaufpreiserstattung

Als wir unser Geschäft starteten, hatten wir das gleiche mulmige Gefühl wie viele Entwickler: alles ist GPL, da kannst du keine Rückerstattung zulassen, der Kunden wird sonst einfach das benutzen, was du entwickelt hast. Das ist der Grund, weshalb wir, wie viele Extension Clubs, Rückerstattungen rigoros ablehnen. Das ist verständlich, denn alles ist GPL, es gibt keine Lizenzüberprüfung, es gibt keinen Weg zurück für die gelieferte Erweiterung.

Aber wie können wir trotzdem Rückerstattungen vornehmen? Es gibt zwei Möglichkeiten: Kundenvertrauen und Ausgleichsgeschäfte.
Ausgleichsgeschäfte sind der Fluch einer jeden Firma die digitale Waren verkauft.
Hat ein Kunde mit PayPal bezahlt, ist es an Ihnen zu beweisen, dass die Ware geliefert wurde. Download files und IP Adressen sind niemals so verfügbar, wie man sie braucht und mit Ihrer "Keine - Rückerstattung" Regel kommen Sie auch nicht weiter. Also was können Sie tun? Nichts! PayPal wird im Zweifel für den Kunden entscheiden und ihm das Geld zurück überweisen. Obendrein müssen Sie auch noch die Gebühren der Transaktionen bezahlen, deren Höhe abhängig von Kreditkartenunternehmen ist, aber in der Regel zwischen $20-$60 liegt.

Im Ergebnis haben Sie einen unzufriedenen Kunden und auch noch extra Geld bezahlt. Kunden wollen Vertrauen in Ihre Produkte haben können. Falls ein Produkt doch einmal nicht die Erwartungen des Kunden befriedigt, dann können Sie mit einer klugen Rückerstattungsregelung Vertrauen bewahren bzw. wieder aufbauen.

Auswirkungen der 30-Tage Rücknahmegarantie

Ende August 2010 haben wir unsere Preise um 60% erhöht, von $30 auf $50 für ein 6-Monatsabonnement und von $50 auf $85 für ein Jahresabonnement. Gleichzeitig haben wir eine 30-Tage-Rückgabe-Garantie eingeführt.

Das hat zu einem Anstieg der Verkäufe allein im August um 20% geführt, im September verkauften wir 13% mehr und in den Folgemonaten hatten wir zwischen 15-25% mehr Verkäufe im Vergleich zum Vorjahreszeitraum. Unser Einkommen ist stabil geblieben, allerdings ist die Zahl unserer Verkäufe/Kunden gesunken Das gibt uns mehr Freiraum für Entwicklungen und Support.
Seit dieser Zeit hatten nur eine einzige Rücknahme, während vor Einführung der Rücknahmegarantie ein- bis zweimal pro Monat zu solchen Forderungen kam, die jeweils mit zusätzlichen Gebühren für uns verbunden waren. 
Lag der Anteil der Rückerstattungen vorher bei knapp unter 5% der Abonnements pro Monat, so liegt er nun unter 1%. Mit dieser Praxis kommen wir auch jenen Kunden entgegen, deren Erwartungen an eines Produkte sich nicht erfüllt haben. Sie sind dennoch zufrieden da sie nicht das Gefühl haben betrogen worden zu sein. Und das ist allemal besser für das Image von SourceCoast als schlechte Publicity.

Support

Support ist der bei weitem kritischste Punkt im Geschäft mit Erweiterungen. Auch wenn Ihre Erweiterung alle Spielereien hat und sie super einfach zu bedienen ist, ihr Kunde könnte damit Probleme haben. Die Ursachen dafür sind beliebig, die Konfiguration des Servers, Einstellungen in Joomla!, Konflikte im Zusammenspiel mit anderen Erweiterungen, die Aufzählung ließe sich fortsetzen.
Aber das nützt Ihnen gar nichts, denn die meisten Kunden wissen nichts über diese Zusammenhängen, wollen das auch nicht wissen oder verstehen, es ihnen schlicht egal. Die haben etwas bei Ihnen gekauft und nun erwarten sie dass es funktioniert und wenn nicht, dass Sie ihnen helfen.
Man kann es nicht deutlich genug sagen: Die Zufriedenheit des Kunden hängt entscheidend davon ab, welchen Support er erhält. Und ohne glückliche, zufriedene Kunden werden Sie schlechte Bewertungen erhalten, schlechte Erfahrungen sprechen sich sehr schnell herum und das alles wird Ihrem Geschäft schaden.

Guter Support meint nicht, dass Sie Tag und Nacht vor Ihrem Rechner sitzen und Fragen beantworten, es gibt noch eine Menge anderer Möglichkeiten. Guten Support müssen Sie gut vorbereiten, mittels einer guten Dokumentation und einer guten Zeitplanung für technischen Support.

Dokumentation

Es gibt wahrscheinlich nur sehr wenige Menschen die gerne eine Dokumentation schreiben. Eine gut geschriebene Dokumentation macht Ihre Kunden glücklich und spart Ihnen eine Menge Zeit. Sie sollten alle Parameter und Einstellungen, die Installation und Konfiguration sowie alle Funktionen klar und ausführlich beschreiben. Selbstverständlich sollte Ihre Dokumentation alle Fragen abdecken, die möglicherweise jeder Benutzer irgendwann hat (Server, Probleme bei bestimmten Konfigurationen, Design, etc.). Abhängig von Ihrem Produkt, können Sie auch noch zusätzliche Funktionen und Erweiterungsmöglichkeiten beschreiben.

Vergessen Sie niemals, dass Dokumentationen fortlaufend aktualisiert und ergänzt werden müssen, insbesondere dann, wenn Sie eine neue Softwareversion herausgeben.

Technischer Support

Lesen Kunden eine Dokumentation? Wahrscheinlich nur, sofern es die Installation und die Konfiguration betrifft. Alles, was Sie zum Thema Support schreiben, wird wahrscheinlich nicht gelesen. Aber Sie müssen auf die Fragen Ihrer Kunden vorbereitet sein.

SourceCoast benutzt ein technisches Forum, hier können die Benutzer selber nach Antworten auf ihre Fragen suchen.
Wenn Sie ein Ticketsystem benutzen, sind Fragen und Antworten nicht sichtbar, was dazu führt, dass Sie oftmals die gleichen Fragen beantworten müssen.

Foren sind nicht perfekt, aber letztlich hängt es von Ihnen ab, wie Sie technischen Support erteilen wollen. Auf jeden Fall muß es einfach sein, für Sie und Ihre Kunden. HabenSie eine gute Dokumentation, dann können Sie auf die entsprechenden Erklärungen darin verweisen. Gibt es keine fertige Antwort auf eine Frage, dann helfen Sie dem Kunden direkt. Reflektieren Sie danach, ob diese Frage öfter auftauchen kann und wenn ja, formulieren Sie Frage und Antwort und ergänzen Sie Ihre Dokumentation entsprechend.

Werbung

Wenn Sie eine neue Erweiterung geschrieben haben, dann wollen Sie sie natürlich bekannt machen. Das kann schon manchmal ein entmutigendes Unterfangen sein, es gibt keinen einfachen Weg. Sie machen Werbung nicht, um sofort Ihr neues Produkt zu verkaufen, sondern um Ihre Firma, Ihre Marke bekannt zu machen und Ihre Wiedererkennbarkeit zu steigern. Werbung ist ein langwieriges Geschäft und von Zeit zu Zeit, müssen Sie die Ziele und Methoden überprüfen.
Nachstehend ein paar freie, aber durchaus kritische Möglichkeiten um Ihre Erweiterungen und Produkte zu bewerben:

Joomla Extension Directory

Das ist schon beinahe selbstverständlich, aber Sie sollten es auch nicht überbewerten, dort gelistet zu sein. Es bedeutet keinen automatischen Erfolg. Trotzdem, wenn Sie dort nicht gelistet sind, werden Kunden nach dem Grund dafür fragen. Ihre Mitwettbewerber sind sicherlich im Verzeichnis zu finden. Die Bewertungen dort zeichnen ein neutrales Bild und sind für Kunden eine gute Orientierung vor dem Kauf.

Blog

Schreiben Sie ein Blog, schreiben Sie über Updates, woran Sie arbeiten, über Webseiten, die Ihre Produkte benutzen, über alles, was irgendwie mit Ihren Produkten zu tun hat. Manche Benutzer werden Ihr Blog abonnieren, und, noch viel wichtiger, Sie können Ihre Beiträge durch Agregatoren wie beispielsweise Joomla Connect (http://connect.joomla.org) und Joomla Reader (http://joomlareader.com) tausenden von Lesern zugänglich machen, und jeder ist ein potentieller Kunde.

Soziale Netze

Harte Arbeit und Disziplin zahlt sich aus

Das ist schon beinahe ein Stereotyp aber nichtsdestotrotz war: harte Arbeit für Ihre Kunden, einhergehend mit einer permanenten Verbesserung Ihrer Arbeitsabläufe, zahlt sich aus.
Alles, was ich beschrieben habe, hat sich für SourceCoast als erfolgreich erwiesen, aber es hat Jahre gedauert, bis wir das herausgefunden und verstanden haben.
Es gibt wahrscheinlich noch einige andere Möglichkeiten, die zu nutzen vielleicht einfacher und effektiver gewesen wäre.  
Vielleicht probieren SIe das eine oder andere für Ihr Unternehmen aus, aber seien Sie flexibel, das vorliegende ist kein Muß!